TRevPAR: il KPI che misura il valore totale per camera disponibile

Oltre il RevPAR: perche il solo ricavo camere non basta

Il RevPAR (Revenue Per Available Room) è il KPI più usato in hotellerie: misura quanto ricavo camera viene generato per ogni camera disponibile, indipendentemente dall'occupazione. È uno strumento indispensabile — ma misura solo una parte del valore che un ospite porta all'hotel.

Un ospite che paga 100€ la camera e non consuma altro vale meno di un ospite che paga 90€ la camera e spende 40€ in ristorante, 20€ in spa e 15€ al bar. Il RevPAR non distingue i due. Il TRevPAR sì.

Cos'è il TRevPAR

Il TRevPAR (Total Revenue Per Available Room) misura il ricavo totale generato dall'hotel — camere + tutti gli altri centri di ricavo — diviso per il numero di camere disponibili nel periodo.

TRevPAR = Ricavi totali (camere + F&B + spa + extra + parcheggio + ...) / Camere disponibili nel periodo

Se un hotel da 20 camere genera in un mese 30.000€ di ricavi camere + 8.000€ di F&B + 2.000€ di altri servizi, e in quel mese le camere disponibili sono 620 (20 camere × 31 giorni):

TRevPAR = 40.000 / 620 = 64,5€ per camera disponibile

Il RevPAR nello stesso periodo potrebbe essere 48,4€ — la differenza è il contributo dei centri di ricavo non-camere.

TRevPAR vs RevPAR: quando la differenza e rilevante

Per un hotel con solo le camere (niente ristorazione, niente spa, niente servizi aggiuntivi), TRevPAR e RevPAR coincidono o sono molto vicini. La differenza diventa significativa quando:

• Il ristorante o il bar serve anche clienti esterni all'hotel
• La struttura ha una spa, un centro fitness o servizi a pagamento
• Il parcheggio è a pagamento
• Ci sono eventi, meeting room o servizi business
• La colazione non è inclusa e viene venduta separatamente

In questi casi, ottimizzare solo il RevPAR potrebbe portare a decisioni sbagliate: ad esempio, riempire l'hotel con tariffe basse che massimizzano l'occupazione ma portano ospiti che non consumano nei centri di ricavo aggiuntivi.

TRevPAR e GOP PAR: la progressione verso il margine

Il TRevPAR misura i ricavi totali, ma non il margine. Il passo successivo è il GOP PAR (Gross Operating Profit Per Available Room): il profitto operativo lordo diviso per le camere disponibili. Formula:

GOP PAR = (Ricavi totali - Costi operativi totali) / Camere disponibili

Un hotel con TRevPAR alto ma costi operativi elevati (personale sovradimensionato, food cost fuori controllo, energia non gestita) può avere un GOP PAR basso. La progressione da seguire nella gestione è:

1. Massimizza il RevPAR sul lato camere (tariffa media × occupazione)
2. Aumenta il TRevPAR sviluppando i centri di ricavo aggiuntivi
3. Difendi il GOP PAR controllando i costi operativi per centro

Come usare il TRevPAR nella gestione quotidiana

Per un hotel indipendente di piccole dimensioni, il TRevPAR non richiede un sistema complesso: bastano i ricavi totali del mese divisi per le camere disponibili. Calcolarlo ogni mese e confrontarlo con lo stesso mese dell'anno precedente e con il budget previsto permette di rispondere a domande concrete:

• I centri di ricavo aggiuntivi stanno crescendo o calando rispetto all'anno scorso?
• Il mix di ospiti di questo mese ha generato più o meno valore per camera disponibile?
• Le azioni commerciali sul ristorante o sulla spa si riflettono nel TRevPAR?

Il TRevPAR non sostituisce il RevPAR — lo completa. Usarli insieme dà una fotografia molto più accurata della salute economica dell'hotel rispetto a guardare solo l'occupazione o la tariffa media.

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